Alan的異想世界

超級行銷術！怎麼把一個 3 塊錢的杯子用 2000 塊賣出去？

近日幫一家紅酒公司做產品策劃，在做定價策略規劃時，與企業主發生了激烈爭論，原因是我的定價太高了，每款產品都比原來高了將近一倍，企業主覺得價格高得離譜，肯定沒辦法賣。

這時我對企業主說：「如果你只想賣原來的價格，那就用不著請我們來策劃，我最大的本事就是將好產品賣出好價錢」。

最終我以「一個杯子到底能賣多少錢？」的例子說服了企業主，充分證明了策劃對產品價值創新的意義，在此與大家分享。

• 第 1 種賣法：賣產品本身的使用價值，只能賣 3 元

如果你將他僅僅當一隻普通的杯子，放在普通的商店，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣 3 塊，還可能遭遇鄰家小店老闆娘的降價割喉戰，這就是沒有價值創新的悲慘結局。

• 第 2 種賣法：賣產品的文化價值，可以賣到 5 元

如果你將它設計成今年最流行款式的杯子，可以賣到 5 元。隔壁小店老闆娘降價招數也使不上了。因為你的杯子有文化，衝著這文化，消費者是願意多掏錢的，這就是產品的文化價值創新。

• 第 3 種賣法：賣產品的品牌價值，就能賣到 7 元

如果你將它貼上著名品牌的標籤，它就能賣 6、7 塊錢。隔壁店 3 元一個叫得再響也沒用。因為你的杯子是有品牌的東西，幾乎所有人都願意為品牌付錢，這就是產品的品牌價值創新。

• 第 4 種賣法：賣產品的組合價值，賣 15 元一個沒問題

如果你將三個杯子全部做成卡通造型，組合成一個套裝杯用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫「我愛我家」。一隻叫父愛杯、一隻叫母愛杯、一隻叫童心杯，賣 50 元一組沒問題。

隔壁店老闆娘就是 3 元一個喊破嗓子也沒用，小孩子一家會拉著媽媽去買你的「我愛我家」全家福。這就是產品組合的價值創新。

• 第 5 種賣法：賣產品的延伸功能價值，賣 80 元一個絕對可以

如果你猛然發現這個杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我幫你挖掘出它的磁療、保健功能，賣 80 元一個絕對可以。這個時候隔壁老闆娘估計都不好意思叫 3 元一個了，因為誰也不信 3 元一個的杯子會有磁療和保健功能，這就是產品的延伸價值創新。

• 第 6 種賣法：賣產品的細分市場價值，賣兩個 188 元也不是不可以

如果你將你的那個具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，並且準備好時尚的情侶套裝禮盒，取名「成雙成對」或「天長地久」，針對過生日的情侶，賣個 188 元。絕對會讓為給對方買何種生日禮物，而傷透腦筋的小年輕情侶們付完錢後還不忘回頭說聲「謝謝」，這就是產品的細分市場價值創新。

• 第 7 種賣法：賣產品的包裝價值，賣 288 元兩個

如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：一種是實惠裝，兩個 188 元；第二種是精美裝，賣 兩個 238 元；第三種是豪華裝，賣 288 兩個。可以肯定的是，最後賣得最火的肯定不是 188 元的實惠裝，而是 238 元的精美裝，這就是產品的包裝價值創新。

• 第 8 種賣法：賣產品的紀念價值，不賣 2000 元一個除非腦子進水

如果這個杯子被胡錦濤或歐巴馬等名人喝過水，後來不小心被帶到了太空去遊了一周，這樣的杯子，不賣 2000 元一個除非腦子進水了，這就是產品的紀念價值創新。

消費者往往購買產品時，除了產品本身的使用價值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等等象徵性的意義。

同樣一個杯子，杯子裡面的世界：它的功能、結構、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價值卻在不斷地發生變化。

同樣的杯子，採用不同的價值創新策略，就會產生不同的營銷結果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會一頭栽進「杯子裡面的世界」而出不來嗎？